“医美小茅台”的秘密(3)

第二种是美国进口材料，这种材料是聚氨酯材料，抗断裂性比PETG好，不容易发生断裂，隐适美第一代材料EX30就属于这一类。
第三种就是上面说的多层复合材料，目前市面上有隐适美的SmartTrack和时代天使的MasterControls等。
近年来国产厂家进步很快，材料上的差距正在越来越小。
4.ToDoctor模式
早期隐适美是走直接面对消费者的DTC模式（direct to customer），但效果很一般，这也导致了隐适美创始人的出走，后来改为to doctor模式大获成功。在进行矫治器选择时，牙科医生通常拥有直接决定权。从这个角度来说，牙科医生可以说是品牌最好的销售人员。
正畸的要点除了好的材料产品以外，医生的专业技术能力也很关键，医生对使用哪个品牌的牙套是有决定权或者很大的影响力，患者通常更信任医生的“专业意见”。
不同的牙套品牌具体如何应用需要经过一定的培训认证，一个医生如果习惯了用某个品牌，可能就会排斥其他品牌。
2019年，活跃的隐适美医生数量为9.6万人，在美国地区约有6700人。美国牙齿矫正医生协会（ AAO ）的会员数量为1.9万人，那么艾利科技在AAO的渗透率已经超过三分之一。
经过多年消费者教育，隐形牙套在美国的认知度已经很高，近年来美国SDC公司重新用“To C 超低价”模式打开市场，市场份额成长得很快，攻城拔寨，所向披靡，但还有不少争议。
艾利科技也在采取一些策略，与新的竞争者化敌为友，我限制不了你，我就投资你。比如开始时起诉SDC公司（ Smile Direct Club ）侵权，后来撤诉，跟SDC公司签订协议，为SDC公司的产品生产提供支持，获得SDC公司17%的股份和一个董事席位。
预计我国在未来多年内，主流仍将是To Doctor模式（谁能在渠道上建立优势，谁就能脱颖而出）。

02竞争格局

1.全球市场
目前，美国艾利科技垄断全球隐形正畸市场，一家独大。它家的产品就是大名鼎鼎的隐适美。
美国隐形矫治器市场，2017年底之前是艾利科技的单寡头格局。2018年开始，呈现艾利科技与SDC的双寡头竞争格局。2015-2020年，艾利科技 SDC的市场占有率由87.7%上升至96.7%。
截至2019年第四季度，艾利科技的亚洲用户超过95万名，中国成为艾利科技仅次于美国、荷兰的全球第三大市场，也是唯一同时拥有工厂、方案设计中心和商业团队的海外市场，隐适美在中国一度成为隐形正畸的代名词。