时代天使的秘密(3)

2023-10-27 来源:旧番剧
第二种是美国进口材料,这种材料是聚氨酯材料,抗断裂性比PETG好,不容易发生断裂,隐适美第一代材料EX30就属于这一类。
第三种就是上面说的多层复合材料,目前市面上有隐适美的SmartTrack和时代天使的MasterControls等。
近年来国产厂家进步很快,材料上的差距正在越来越小。
4.ToDoctor模式
早期隐适美是走直接面对消费者的DTC模式(direct to customer),但效果很一般,这也导致了隐适美创始人的出走,后来改为to doctor模式大获成功。在进行矫治器选择时,牙科医生通常拥有直接决定权。从这个角度来说,牙科医生可以说是品牌最好的销售人员。
正畸的要点除了好的材料产品以外,医生的专业技术能力也很关键,医生对使用哪个品牌的牙套是有决定权或者很大的影响力,患者通常更信任医生的“专业意见”。
不同的牙套品牌具体如何应用需要经过一定的培训认证,一个医生如果习惯了用某个品牌,可能就会排斥其他品牌。
2019年,活跃的隐适美医生数量为9.6万人,在美国地区约有6700人。美国牙齿矫正医生协会(AAO)的会员数量为1.9万人,那么艾利科技在AAO的渗透率已经超过三分之一。
经过多年消费者教育,隐形牙套在美国的认知度已经很高,近年来美国SDC公司重新用“To C 超低价”模式打开市场,市场份额成长得很快,攻城拔寨,所向披靡,但还有不少争议。
艾利科技也在采取一些策略,与新的竞争者化敌为友,我限制不了你,我就投资你。比如开始时起诉SDC公司(Smile Direct Club)侵权,后来撤诉,跟SDC公司签订协议,为SDC公司的产品生产提供支持,获得SDC公司17%的股份和一个董事席位。
预计我国在未来多年内,主流仍将是To Doctor模式(谁能在渠道上建立优势,谁就能脱颖而出)。
02
竞争格局
1.全球市场
目前,美国艾利科技垄断全球隐形正畸市场,一家独大。它家的产品就是大名鼎鼎的隐适美。
美国隐形矫治器市场,2017年底之前是艾利科技的单寡头格局。2018年开始,呈现艾利科技与SDC的双寡头竞争格局。2015-2020年,艾利科技 SDC的市场占有率由87.7%上升至96.7%。
截至2019年第四季度,艾利科技的亚洲用户超过95万名,中国成为艾利科技仅次于美国、荷兰的全球第三大市场,也是唯一同时拥有工厂、方案设计中心和商业团队的海外市场,隐适美在中国一度成为隐形正畸的代名词。
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