数字文化创意—项目策划书(11)

第五节 项目招商
一、招商定位
（1）形象定位
写字楼林立的今天，如何让客户选择，形象定位非常重要。
何为形象定位，即不同于一般写字楼和产业园区的特点，其中包括面向企业定位，增值服务等等，即需要告诉客户在周边同样的租金、低于周边价格租金所享受的服务要远高于其他办公场所。或者租金高于周边办公场所，客户能获得的价值要远高于其他办公场所。
（2）租金定位
如果要体现租金收益、出租率、租金价格之间的关系，可以用一个不太精确的公式来表示如下：
租金收益＝租金价格×出租率×总可出租面积
除总可出租面积外，租金价格、出租率和租金收益是变动因素，因此需要对这些因素进行逐个分析。
出租的价格一般分为起价、均价、最高价，以上都是对外的报价，对外报价在一段长的时间内是不会轻易变更的，最终成交时都会根据客户资质、租赁面积、市场行情，结合免租期（指对客户承租期内的一段时间免除租金的租期）给予客户一定的价格折扣。可以采用竞争导向的定价方法确定均价，选择中间楼层作为基准楼层，以均价作为该楼层的租金报价，然后每增加一个楼层，租金报价增加每降低一个楼层，最后根据每层的朝向、采光、格局、景观、视野等因素，来确定本楼层不同单元的租金报价，相同楼层朝南、朝东的写字间要比朝北、朝西的写字间价格略高。
考虑到是刚刚成立的，知名度不高，物业成熟度不够，为了吸引客户入住，租金成交价格可以比正常租金水平低5－10％；此外，为了将经营成为一个高品质的孵化器，需要吸引一些高资质客户入住来提升自身形象，因此对于比较知名的大面积客户，在租金价格上再给予一定的折扣，同时在其它费用上，如车位费、装修管理费、超时空调费、广告位费用上能有一定的优惠。
（3）专业定位
国家为大力发展科技型中小企业，对孵化器建设给予一定的政策支持，按照《科技企业孵化器认定和管理办法》的要求，孵化器分为三类，即综合孵化器、专业孵化器、特色产业孵化器。针对不同类型的孵化器，支持的要求各有不同，因此，孵化器应根据自身情况，做好专业定位，并积极申请孵化器资格认定和市孵化器认定工作。
二、招商途径
（1）自主招商
现场接待：由于项目的不可移动性，现场接待是招租中最为重要的方式，客户通过自己上门或代理引进，来现场进行咨询、参观、考察写字楼，由招商人员介绍、陪同参观考察并通过招商人员的详细介绍并努力游说客户，达到促成客户成交的目的。因此招商人员的仪表言谈举止、接待现场的和对国家支持科技型企业的政策熟练程度就非常关键。