赶集网前COO陈国环：马云打造高效铁军的九条军令(4)

所以公司最终要走向哪里，如果CEO讲不通，你们就要一起探讨。如果探讨不出来，你们公司就比较危险，因为看不到终局，赢的可能性太小。因此，你要按照终点往回倒推，在这个过程中思考需要做什么样的模型，如何建立团队的模型，这才是关键的。
其次，了解你公司在行业里面的状态。早期阿里巴巴需要多少直销团队呢？1999年的时候，中国大概有不到3000万的网民，不像现在有10来亿的网民。
我当时跑客户的时候，很多大企业比如服装企业雅戈尔的办公室里都没有电脑，老板甚至不知道上网是什么意思。我要教客户上网，他竟然来了一句：我们边上没有池塘，不用网。他以为网是用来打鱼的，就是到了这样一种落后程度。而马云就是在这种背景下开始创业的。
马云看得很清楚，他觉得必须教育市场、教育客户。但教育客户只靠广告是没用的，因为广告只能在浅层面上设计，在深层面的内心的沟通上是很难达到理想效果的。所以我们必须要建立人与人面对面的沟通。
第一，见面三分亲。这是中国的俗话，我跟你见面，你总要跟我好好聊吧。一聊可好，就把整个脑子洗掉了。什么叫互联网？什么叫出口贸易？什么叫高效？我们一一解释出来。所以，我们就是在这种情况下建立的地推铁军，因为效果非常好。所以我们挨家挨户敲门，做一对一的沟通。
第二，互联网尚未普及。现在很多创业公司一个产品上线，动不动半年用户就过3000万了。而我们那时候全国的网民加起来都不到3000万。而且那些老板都是40后、50后、60后，不可能懂互联网。但是他毕竟做的是出口的生意。所以在当时的情况下，必须建立人与人对面沟通的模型。
第三，价位决定模型。中供的单价比较高，动不动就6万、10万，借助远程电话几乎不太可能。
我们都知道用户的心理，如果产品或服务单价超过1万元钱，通过电话达成结果是非常难的。但如果是一两千元的订单，采用电话营销成交的概率还是很高的。
在品牌没有建立之前，通过产品发布这种形式几乎是不可能的。所以产品定价和用户的关系很大。
诚信通就是一个典型。诚信通是国内贸易产品，单价2800元，于2002年3月8日正式对外出售，那一天我刚好在阿里巴巴总部学习。当时推的是电销模型，2800元的价位客户可以接受，这样的价位可以不用地推销售。如果一定要建直销铁军销售的话不是不行，但是会很不划算。因为单个用户的沟通成本太高，会降低效能。因此建直销与产品定价有非常大的关系。