赶集网前COO陈国环：马云打造高效铁军的九条军令(6)

而我是怎么做的呢？我进去以后就只做了一个动作：第一个月不干任何工作，只观察；第二个月才开始接手；第三个月正式出手。
第一个月，我会研究赶集与58之前到底是什么关系？包括产品形态、定价、用户的体验、团队的状态、CEO自己的想法等。同时我发现了两个有趣的现象。
第一个现象是：在用户和市场口碑方面，赶集和58不相上下，评分一个是48，一个是52，没有太大的差异。
第二个现象是：他们的产品定价完全同质化，招聘、服务、房产定价一模一样，用户状态也一样。两个公司都想上市，一个已经上市，另一个也想上市。（创业黑马学院注：58已经上市，赶集筹备上市）这个时候怎么办呢？
如果我作为一个行动者，我就会本能地招直销团队。但我后来冷静想了一个多月以后，我发现这样不对。因为即便我打赢这场战争，至少也要花3到4年，因为58的团队也不弱。
老姚（创业黑马学院注：姚劲波）的直销团队很优秀，而我是阿里系铁军里面比较出色的人，我相信我能打败他，但是时间要4年左右，当时老姚已经有1万多嫡系的直销团队，而我自己有800多名的直销团队，我要迅速打过他至少还要增加6000人，可是招6000人对我来说是一个非常大的挑战，何况把体系建起来也需要时间，所以我测算至少需要4-5年的时间才能打败他。
后来我采用了人民的“汪洋大海”包抄老姚的直销铁军战术，把直销卸掉，把渠道加强。我把90%的精力全部覆盖到渠道上，基本上不管直销。这样，在不到4个月的时间里，赶集2000多人的渠道团队很快突破了9000人，2个月后又突破了12000人，之后采取“野蛮法则”在很多城市攻城略地。
我们为什么要建立渠道模型呢？
第一，赶集的产品非常标准化，都是会员制。
第二，他们的定价模式不适合建电销和直销。赶集在定价上差不多是6000到几万，其他的也都是几千块钱买端口、买会员费。 5000元钱与用户谈意向很容易，但成交基本上不太可能，因此这种模型不适合建电销团队，而5000块钱的产品，建直销的成本又很高。因此我们采取了渠道模型。
如果我按照一对一的方式打你肯定打不过。我5个人打你一个总能打过吧？那么我15000人铺上来，再给我一些时间，我扩到3万人。用3万人打你，58再试试看？如果58再扩1万人的直销团队，就会崩盘。所以我采用的是人民战争的海洋突围打法，因此只用了8个月就把这场战争打赢了。