赶集网前COO陈国环：马云打造高效铁军的九条军令(5)

3、中供为什么要建团队？
中供有一个特别重要的“以终为始”的思路，他们的产品形态是会员制，而且是一年签的。中供一定要把这些客户服务好，因为这里面涉及到复购的问题，所以阿里不惜一切代价建立自己的铁军团队，以保证持续地为他提供服务。
首先，他们做的不是一锤子买卖，把用户圈进来就完了。这个团队其实是有始有终的。他们在签完订单以后，还继续对客户提供高质量的服务。比如他们会教如何拍照片，怎么设置照片、美图等等，这里面涉及很多外贸的流程和技巧，有一定的技术含量。
其次，大部分产品服务个性化。当时的阿里巴巴处于早期，并不像现在这么标准化，产品里带有一定的个性化成分。在局部的标准化，大部分深度服务个性化的情况下，产品就一定要建自己的团队，提高单价。
比如像KA（创业黑马学院注：关键客户），一个客户签下来就是几十万、上百万，这样的话就一定要建直销。如果单价低于1万元钱，最后的商业模型一定不是直销。
因此，在当时那种产品形态和服务体系下，阿里巴巴就必须要建自己的团队。这就是中供团队存在的原因。
4、什么样的团队更适合你？
很多公司都讲阿里巴巴的价值观、文化这些高大上的东西，外面的人羡慕得一塌糊涂。我是从来不讲这些的，我讲的都是创业真正需要的东西，因为价值观你们学也学不会。
CEO个性的特质是决定企业文化基因的核心。如果CEO的DNA不够开放，或者不够大气，不能分享，那么要建立文化是不太可能的。所以我们提炼出适合创业者的BAT的东西，因为这才是真正对创业者有帮助的。
很多阿里出来创业的动不动就拿阿里巴巴的体系去做，其实后来创业也没怎么成功。你看程维出来做滴滴，后面也没有按照阿里巴巴做，他也全部颠覆掉了。他做司机分享式的平台，而并没有建地推铁军。所以你们要想清楚，这个公司取得高效的成果到底用的是什么样的商业模式。
第一，你的商业模型终局是什么？
第二，你的用户目前的状态是什么？他处于什么样水平的状态？
第三，你产品的定价逻辑和服务形态是什么？
这三个东西能反推出你将构建什么样的团队。今天你们很幸运，因为你们的CEO不在，你们在听完黑马高管营的课以后，回去跟你们的CEO讲。你们的CEO真的会傻掉，因为CEO在这块思考的人不太多。
5、怎么用8个月打造铁军？
2014年2月份，我作为一名空降兵进入赶集，当时赶集的估值大概2亿多美金。很多空降兵会犯一个特别严重的错误：为了在老板和CEO面前表现自己，一进去就很快地行动、行动、再行动，因此死得很惨，隔一两个月就走人了。