鬼谷子奇谋话术10.1智慧的玩法之一：怎样拿出一个靠谱的计策？(5)

托尔斯泰
3.以对方的真实需求为导向
鬼谷子说：“夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也。”定计要考虑对方三方面的情况：资源、实力、需求。三者构成目标客户的真实需求。
计谋是一种智力产品。产品好还要卖得好才算成功，所以，设计产品要以客户的真实需求为导向。何谓真实需求？想用但用不起，只是需求；想用且用得起，才是真实需求。如果客户有资源、有实力但没有需求，很难将计谋推销给他。客户有需求，但没有资源、实力，“手里没网看鱼跳”，计谋再好也是枉然。所以，设计定策时，要结合对方的资源、实力、需求三方面的情况精准定制，抓住了真实需求，离成交就不远了。
苏秦游说天下，主导六国合纵抗秦，是鬼谷子“谋篇”的成功实践，其过程处处切中要点，不妨择其要者，分享如下：
苏秦起初最属意秦国，认为秦国有地利，得人和，最有可能统一天下，因此向秦孝公进献“称帝而治”之计。但秦孝公认为，秦国“毛羽未成”“文理未明”，一统天下的时机尚不成熟，对苏秦的建议和他本人都不感兴趣。这是客户有实力却没需求的情况，苏秦无所施其技，只好离去，转而向六国兜售合纵抗秦之计。
苏秦来到燕国，先“度材、量能”，跟燕文侯分析燕国的有利条件——“地方二千余里，带甲数十万，车六百乘，骑六千匹，粟支数年……”，然后分析燕国面临的处境：燕国之所以不被秦国侵扰，是因为赵国挡在前面。为了燕国的长治久安，最有利的策略是跟赵国结盟，联手对抗秦国。
联赵抗秦之计符合燕国的真实需求，燕文侯欣然采纳，送给苏秦大量车马金帛，请他出面结连赵国。苏秦又来到赵国，先跟赵肃侯分析赵国当前的艰难处境：面临秦、齐两大强国的夹击，左支右绌，民不得安。接下来，苏秦“立三仪”，分析各种策略必然产生的后果：如果与秦国结盟，必然削弱韩国、魏国；与齐国结盟，必然削弱楚国、魏国。魏国被削弱了，赵国将失去西部屏障；韩国被削弱了，赵国将失去南部屏障；楚国被削弱了，赵国将失去有力的后援。这三种结果都对赵国不利。