IDG资本对话江小白：做增量市场与长期价值(3)

图：江小白SLP口感法则
第二，从感性层面、饮酒文化上。从2000年开始就有讨论说70、80后不喝白酒了，直到现在也有人说80、90、00后不喝白酒了。最大的原因其实来自于品类和品牌的形象老化。围桌敬酒的应酬、人际关系，带给消费者沉重有负担的饮酒体验。
古代的文人墨客是饮酒做赋，这个传统虽然今天已经不存在了，但我认为用现代文化去塑造一个酒品牌，是完全有机会的。传统白酒的形象更成熟，更高大上，但年轻用户需要更轻松、简单的品牌形象，并且带有年轻人的独立精神在里面。一个很酷的品牌形象，才能吸引一波又一波的年轻人去喜欢这个品类。我认为这是一个在任何时候都值得去做的方向。
当然我们会面临另一个挑战，就是存量用户、已经形成口感习惯的用户对新产品的看法。第一，我们不应该把它当成目标消费群体，因为流失率反而会提高，要更改他的口感习惯还是挺难的。但是我们要非常自信，增量的这一部分已经足够成就一个品牌和一个企业。
存量消费者往往会说，江小白和他以前喝的白酒不一样，这是因为浓香型和清香型本来就没有可比性，我们也完全能够理解。但是最终，江小白产品的新特性会转化成一大优势。我们看到核心重点市场能保持五六年来的持续增长，证明已经转换了一部分对新口感忠实的用户。这本来就需要时间积累，甚至是一代人的积累，所以我更追求长期价值。
我们没办法用任何一种广告形式向全天下宣告，就能完成口感的引导。但是我们非常自信，越往后走，口感优势会显现出来。这正是经营企业最有价值的东西，非常艰难，但是一旦建立了护城河，也很难动摇。这样才能保证客户的留存率不断越来越高。
2江小白的用户人群
闫怡勝：
我们研究过什么人在喝江小白吗？
陶石泉：
用户画像、品牌定位的是都市年轻人群，从年龄上来讲，基本 25-35岁，从地域上来讲就是大城市。从市场战略来讲，我们不是在做农村包围城市，也不会定位成一个二三四线市场的品牌。我们定位是城市年轻群体喜爱的“质优价平”的产品，带有品牌的时尚感、年轻感，同时定价是年轻人都消费的起。
闫怡勝：
存量用户有动力去喝江小白吗？
陶石泉：
对存量用户来讲，他的用户价值在于品牌带给他年轻、时尚的感受。并且有的存量用户也不喜欢传统的那么烈、让人难受，第二天也不舒服的酒。江小白的产品以小瓶为主，背后其实是倡导一种饮酒的文化理念——少量饮用、休闲饮用，而不再是商务应酬场景为主。