高级旅游经济师考试(31)

3）产品生命周期策略
A.介绍期营销策略
特点：产品刚进入市场，知名度低，不被人们所熟悉。
快速撇脂策略（高价高促销）、慢速撇脂策略（高价、低促销）、密集渗透策略（低价高促销）
B.成长期营销策略
努力提高产品质量，增加产品特色；寻找市场或者开辟新的细分市场；积极开发新的营销渠道；根据产品的需求弹性和市场竞争的程度，选择适当时机降低售价，以吸引对价格敏感的潜在顾客。
C. 成熟期营销策略：市场改革、产品改革、营销组合改革
D. 衰退期营销策略：连续性对策、集中性对策、榨取性对策、放弃策略
2.价格策略
1）成本取向定价策略
2）需求取向定价策略
3）竞争取向定价策略（随行就市、追随领导者企业定价法、率先定价法）
4）心理取向定价策略（尾数定价法、声望定价法、招徕定价法）
3.渠道策略（直销和分销两种方式）
营销渠道发展趋势：
1）渠道结构扁平化； 2）渠道终端个性化； 3）渠道成员关系紧密化；4）渠道日渐网络化
4.促销组合策略（饭店通过各种方式影响和说服顾客购买其产品）
1）广告促销 2）人员推销 3）营业推广（优惠、体验式促销、忠诚顾客促销）
4)公共关系
（二）“4C”营销策略
1.顾客 2.成本 3.沟通 4.便利
强调饭店要在及时、准确的了解和把握顾客需求的基础上，尽可能减少顾客付出的货币与非货币成本支出，有效的传递顾客所需要的各种饭店信息并注重顾客的反馈，提升顾客购买的方便性。
（三）“4R”营销策略
1.关联 2.反应 3.关系 4.回报
强调以竞争为导向，以关系营销为核心，重在培养顾客忠诚度
（四）“7P”营销策略
在“4P”的基础上增加了参与者、传递过程和有形环境
三、饭店营销发展趋势
（一）营销对象
“80、90、00后”成为饭店主流消费群体
个性化：消费具有个性化、差异化的特征
感性化：注重情感体验和人际沟通，属于价值敏感型
网络化：
时尚化：追求前卫、时尚
品牌化：
（二）营销策略
1.口碑营销：目的是扩大知名度与美誉度，关键在于饭店必须注重塑造自己的企业形象。