从美女出卖色相求土豪打赏到董明珠带货过百亿，直播主流化简史(15)

也有一些机构主打直播小班课，该模式用户粘性和互动性强，但获客成本、组班效率、满班率等问题限制了其发展，注定快不了。好未来是线下小班课的样板企业，靠口碑缓慢发展。好未来、新东方一度尝试过名师录播（直播） 线下配辅导老师的双师模式（主要是为了照顾到庞大的线下业务），扩张速度也很快。2019年夏天后，主打直播大班课的学而思网校成为好未来做直播教育的重心。
除了VIPKID，其他机构做小班和大班直播课，老师基本是靠自己培养，虽然能稳定提供教学供给，但难以全行业获取最优质师资供给。
陈向东认为，1对1的老师可能不是最好的老师。1对1的老师好一点，可以教小班课，太优秀的小班课老师就可以教大班课。从人性角度讲，名师都希望教大班课，效率高，收入高。
这样的名师，很难变成某个机构的雇员。最好的方式是像明星一样实行签约制。平台提供整套的能力，让最好的老师赚最多的钱。跟谁学就是这么做的。跟谁学付给名师的薪酬是线下的4倍。据跟谁学内部员工透露，业绩在70%以内的的名师保底工资在10万元以上。
跟谁学确立了签约名师为商业模式的核心后，课程研发、直播技术、销售、辅导老师、数据（流量）等团队，都围绕着好老师来运转，每个环节上做到极致。
“互联网的魅力在于，把最核心的教育要素——名师的产能放大100倍。”陈向东说，跟谁学200名优秀教师能顶替掉传统线下2万名老师。名师直播效率高，边际成本低。当然，为了保证客户体验，跟谁学将学员分成虚拟的在线小班，用辅导老师在线服务。
陈向东2016年孵化的高途学堂很快被证明是成功的。2017年，开始把公司所有的人才和精力都聚焦在K12在线直播大班课上，主抓5%的名师和机构。跟谁学早期在技术上的投入，让其可以用群控机器人掌控N多微信用户群，并提高转化率。2016年-2017年，直播教育在微信生态是有红利的。海量流量精准灌给头部名师，效果立竿见影。
名师效应 小班辅导，让客户口碑好，提升了转介绍率和扩科率，获客成本大幅下降。据官方数据，跟谁学加权后的获客成本仅为470多元，跟其他同行动辄千元以上的获客成本比，是非常低的。这形成了良性循环。
2018年和2019年第一季度，跟谁学分别约有46.6%和46.4%的营收来自十大讲师授课的课程。2018年最头部的一个名师贡献了4847万元年收入。直播大班课模式让跟谁学营收暴涨。跟谁学2018年的营收3.97亿元、同比增长307.16%，净利润1965万元；2019年，营收21.15亿元，同比增长432.3%，净利润2.266亿元，同比增长1050.3%。