小香氛的大生意：野兽青年、观夏、御梵们如何撑起百亿香氛市场？(5)

香氛气味一定程度上代表了使用者的个性和习惯偏好，“闻香识人”的技巧也不再只停留在电影片段中。
3、小容量的大生意
事实上，香氛是一门重在体验的生意。有用户选择在线上购买，但也有一部分用户想要体验之后再购入。
因此，线上线下联动，是很多香氛品牌的营销方式。观夏、野兽派等品牌有自己的体验店，其他国产品牌也会另择渠道合作。
比如，御梵旗下的香氛品牌“巴莉奥”就进驻了新零售集合店、屈臣氏、苏州诚品书店等门店。今年下半年，曹慧星计划增加品牌店的拓展。“品牌店不仅是销售渠道，还扮演着表达品牌调性的角色，能更好地跟消费者产生共鸣。”
目前，Plustwo做的则是线上生意。线上，香氛的味道无法被用户感知，触达用户的方式只剩下视觉。那么，要如何通过视觉表达香味？
“首先，可以从产品上下功夫，使用符合品牌调性的符号或者图腾。比如我们将香膏做成月亮的形状，与童话中的形象相结合，用户很容易产生代入感。”朱然解释道。

图 / 月亮状香膏
“要激发香氛的味道，一半靠嗅觉，一半要靠想象力。”朱然称。很多用户闻到某个味道时，脑海中会出现相应的画面。所以，他们也会给产品赋予相应的故事，激发用户的想象力。
“比如月亮形状的香膏，会让用户联想到童话和漫画里的场景。”朱然称，接下来，他们还会出月亮状的香薰石、香薰蜡烛等产品。
对于香氛这种较为抽象的产品，营销是一大难点。因此，在做产品时，朱然就会考虑到在不同平台表达的差异化。
“很多用户购买产品，其实是想表达一种生活态度，满足自己的产品体验、分享体验和动手DIY的体验。”朱然称。
比如，Plustwo的一款洗护产品，功效和香味相分离，用户可以自由选择精华和香型，并自己动手调制产品。“我们将瓶子做成透明的，用户将产品融合在一起时，就像魔女调制魔药一样。”