东财《领导科学》模拟试题2(26)

本来是同一立场、利益一致的总经理与销售部门,彼此间却有了成见。总经理走过销售部门时,喜欢低着头,不说话,用他自己的话来说就是,“我以前主管人事,我也知道人才的重要性,他们中的大部分都是我招进来的,看到他们现在的业绩,我也觉得很痛心”。销售人员对公司也存在着较大的不满意,认为公司在政策上对销售配合力度不够,把销售的重担压在销售部门自己身上,觉得孤单、无助,而且公司朝令夕改,令销售人员经常觉得不知道该怎么给客户解释好。销售人员觉得自己在公司和市场之间成了风箱里的老鼠——两头受气。
问题:
总经理和销售团队之间产生冲突的原因是什么?如何更好地解决该问题?
答案：1.冲突的主要原因。总经理与销售人员缺乏有效的沟通,H公司的销售部门、管理层正处在一个低气压下的情绪最低值。大家都互相推诿责任、彼此抱怨,不理解对方。
2.主要解决方法。首先,面对面沟通。由总经理出面,和销售部门每个同事进行深入沟通。一方面对过去他们为公司成长所付出的努力表示谢意,也代表公司对他们的工作表示充分的尊重与理解。另一方面也指出他们的发展方向以及在这个过程中企业存在的问题与困难。其次,专业销售培训课程的引进。销售业绩不好,与销售人员的专业知识缺乏有关。H公司可以通过销售培训课程,来提高销售队伍的能力。培训主要针对销售人员的销售心态改善,同时提供专业销售工具,以提升销售人员的专业度、拓宽思维与销售方式。
15. 新“大锅饭”也不好吃
“赛奇”公司是一个历史悠久的老厂，老同志居多。公司总经理年薪20万元，职工的平均收入在当地也是居中偏上，引起一些不景气企业员工的羡慕。可是总经理发现公司的成本逐年递增，效率逐年下滑，扣除产品涨价因素，利润是停滞不前的，甚至有下滑趋势。分析原因是员工积极性没有发挥出来。经过调研，开会研究，决定让员工分享公司发展的成果。这一政策实施后，员工的积极性很快调动起来了，公司的利润有了可喜的增长，员工的工资也有了一定比例的增加。可是没有几个月，员工的积极性又降低了。总经理不解，为什么前几个月有效的政策，现在又失效了，于是让劳资部门调查原因。调查结果是:从这个政策表面看员工分享了公司的发展成果，开始对员工的确有激励作用，后来员工们发现，这个政策以原有的工资为基数，按同一百分比增加，谁的工资高谁的工资就涨得多。
由于历史原因，老员工的工资普遍比年轻工人高，而年轻工人是公司的主力和骨干，虽然工资增幅相同，但增长额相差较大。老者以功臣自居，不出大力也能实现高增长，年轻人出了大力却只能“喝汤”。总经理听后，不得不承认失败。