化妆品行业深度研究报告：产业链、格局、未来展望(14)

国风彩妆品牌在产品、包装、系列主题设计上大量融合国风元素，以中国传统文化为核心理念设计品牌故事。国风彩妆代表品牌花西子秉承“探古代美颜智慧，传承东方精致美学”的品牌理念，从两大维度强化国风特征：品牌定调“东方彩妆”，设计上添加花卉、流云等元素融入江南韵味；产品上“以花养妆”传承古方养颜智慧，主打安全养肤功效。

花西子创立于 2017 年，2019 年开始专注于彩妆领域。品牌诞生于杭州，结合江南特色并定位国风，紧扣“东方美学”的特质将其做到极致。核心团队为前壹网壹创代运营团队的骨干人员，在接手花西子前已成功运营百雀羚、水密码等品牌，对线上渠道及流量运营有深刻理解。品牌推出同心锁系列口红、百鸟朝凤浮雕眼影盘等成为爆款，21 年在天猫官方旗舰店平均月销量分别超 6万件、7000 件，累计销售额 1.7 亿元、2100 万元。品牌宣传上，启用具有东方古典气质的模特杜鹃以及擅长国风唱腔的歌手周深为代言人，烘托国风气质。
我们认为花西子成功两大关键：精简 SKU 持续迭代打造常青产品、加码营销绑定超头主播李佳琦收获红利。
产品方面，SKU 少而精，眉笔与卸妆巾为高复购的引流产品，口红、蜜粉、眼影为高单价创收产品。
花西子在多个品类孵化出大单品，包括底妆类的空气蜜粉、蚕丝蜜粉，唇妆类的雕花口红，笔类的螺黛生花眉笔，眼影中的百鸟朝凤眼影盘。在孵化爆款的同时注重产品迭代，提升复购率、持续引流，打造常青单品。空气蜜粉于 2017 年 8 月备案，螺黛生花眉笔于在 2017 年 9 月备案，推出后依据用户体验官/用户产品的体验度、产品经理的开发程度定期迭代优化，年均迭代 3-4 次，眉笔产品已更新至 7.0 版本。
营销方面，搭建公域 私域的营销路径，提前锁定超头主播获益。
公域实现国内主流媒体抖音 / 快 手 /B 站 / 小红书 / 淘直播全覆盖，海外平台Instagram/Twitter/YouTube 也在进行投放。2019 年品牌与李佳琦达成深度合作，当年带动空气蜜粉 50%的销售额，随李佳琦知名度迅速提升，品牌早期绑定、收获红利；同时与中尾部达人、KOC 进行彩妆试色，实现更广泛的消费者触达。私域推出添加产品研发总监“释迦”微信账号的运营方式，通过该账号更新朋友圈实时更新产品进度，2020 年私域高粘性用户在 50 万左右。